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Como
manter sua equipe comercial motivada?
Existe uma
empresa, vizinha à nossa ou lá nos Estados Unidos, onde
a equipe de vendas está sempre motivada e tem uma agressividade
forte e sadia. Lá sempre se colhem frutos, assinam-se
novos contratos a todo o momento, as metas são superadas,
os clientes estão satisfeitos e são fiéis. Enfim: a grama
é, sem dúvida, sempre mais verde!
Essa é a realidade de todo diretor comercial, ansioso
por natureza em sua loucura necessária. Ele ouve dizer
ou mesmo vê como seus competidores (e até mesmo clientes)
têm vendedores fortemente armados para a batalha diária.
Profissionais que trabalham de dez a doze horas por dia,
isto quando não viram noites ou invadem fins de semana
em seus notebooks, sempre quentes e conectados. Aí ele
olha, nervosamente, para os seus. E os vê limitados, trabalhando
pouco e fazendo tarefas desnecessárias, desfocadas, incompletas
e sem frutos.
Será que esse gestor está com a visão correta ou, como
cita Schopenhauer, está agindo com "o coração humano,
que pende entre o querer e o tédio de ter?" Até onde ele
caminhará sonhando sempre com o amanhã, quando só então
terá o pessoal ideal, de expressão notável e de resultados
brilhantes?
Por outro lado, no final do dia, qual é o trabalho que
este gestor realizou junto à equipe que tem? Nesta hora,
lembro da história do vendedor que nunca dava certo até
que seu chefe foi trocado e ele se tornou o líder de vendas.
Qual, então, é o segredo? O que fazer com a equipe que
eu tenho hoje para mantê-la constantemente motivada e
preparada? E daí, claro, alcançar os resultados que almejo!
Em suma, como é que eu faço para realizar hoje as metas
que tracei com os recursos que tenho em meu grupo?
Bem, acredito que esta resposta valha o posto de comando
de uma equipe comercial. Isto porque, por melhor que seja
uma equipe comercial e por mais que se observem estratégias
vencedoras - identificar os reais pré-requisitos técnicos,
os interesses dos usuários, do departamento financeiro,
entraves jurídicos e assim por diante -, na maioria esmagadora
das vezes, existem muitos outros fatores que influenciam
e até determinam a decisão do cliente.
Tudo o que aprendi ao longo destes anos à frente de equipes
comerciais baseia-se em um fundamento: atenção! Atenção
à equipe, ao cliente, atenção ao que é dito e escrito.
Atenção! É tratar o vendedor como se ele fosse o mais
sênior que existe. Tratá-lo não de acordo com o perfil
que talvez ele tenha mas com o que você deseja que ele
alcance. Ouvi-lo, repreendê-lo, corrigi-lo e apoiá-lo
em seus pontos fracos, motivando-o para que se aperfeiçoe.
É tratá-lo de forma individualizada, como o pai que tem
dois filhos e, por conhecê-los, castiga um porque tirou
nota 9 quando deveria ter tirado 10 e comemora o 7 do
outro.
Não que não se substitua aqueles cujo retorno, por mais
que se invista, é sempre a inércia. A tensão excessiva
não é benéfica porém um nível de stress saudável permeado
de confiança mútua é fundamental. Sem dor não há crescimento.
Atenção, ouvido apurado, maturidade e respeito: isso realmente
motiva uma equipe de bom potencial.
E aí vem a vivência de vendas, essa montanha-russa na
qual entramos todos os dias com nossa equipe, onde as
mudanças de rota alucinantes são imprevisíveis; as curvas,
radicais; as quedas, livres; e as subidas, íngremes. Se,
no entanto, tivermos a certeza de que é seguro, apesar
dos solavancos, será uma deliciosa aventura.
Afinal de contas, quem tem a equipe ideal de vendas que
sempre bate o sino? Bem, eu tenho. É motivada, perfeita,
imperfeita e em constante crescimento. Mas amanhã começa
tudo de novo pois existe uma empresa, vizinha à nossa
ou lá nos Estados Unidos, onde a grama é, sem dúvida,
sempre mais verde!
Moacyr Curvacho, Diretor Comercial da Área Corporativa
da Tecnoset IT Solutions
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